درخواست های ارتباط
جستجو
لیست دوستان من
صندوق پیام
همه را دیدم
  • در حال دریافت لیست پیام ها
صندوق پیام
رویدادها
همه را دیدم
  • در حال دریافت لیست رویدادها
همه رویدادهای من

جهت دریافت مدرک با مراجعه به به این بخش و ورود به دوره مورد نظر، بر روی گزینه دریافت مدرک کلیک کرده، اطلاعات خود را تکمیل کنید تا پروسه صدور مدرک برای شما طی شود.

صدور مدرک تنها برای دوره هایی که به صورت کامل خریداری شده و قیمت آن ها بالای 100،000 تومان باشد انجام خواهد شد.

تخفیف های وب سایت
همه تخفیف ها

عضویت در

کانال تلگرام

توسینسو

اطلاعات مطلب
مدرس/نویسنده
پویان عارف پور
امتیاز: 189217
رتبه:4
579
155
25
1116
پویان عارف پور ، از بنیانگذاران وبسایت توسینسو ، مهندس الکترونیک ، گرافیست و نقاش حرفه ای ، سابقه برگزاری چندین نمایشگاه طراحی و نقاشی و شرکت در حراجیهای آثار هنری در خارج از کشور ، دارای مدرک MCSE از شرکت مایکروسافت ، تخصص در حوزه Photoshop ، After Effects ، Corel ، Premiere دارای مدرک Security از مایکروسافت ، مدرس دوره CSCU , ICDL. سرپرست اسبق واحد انفورماتیک مرکز بهداشت جنوب تهران ، سرگروه تیم مهندسی آی تی دانشگاه علوم پزشکی تهران ، مدرس کسب درآمد اینترنتی در آریاگسترنت ، مدرس دوره Network+ در دانشگاه علوم پزشکی تهران ، دارنده مدرک بازارهای مالی Forex از موسسه Emoney. پروفایل کاربر

ویدیوهای پیشنهادی

آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت هشتم : آگاهی بخش چهارم

تاریخ 6 ماه قبل
نظرات 0
بازدیدها 44

اطلاعاتمان را چطور بدست آوریم ؟


خب اکثر ما تحت تاثیر فیلمها فکر می کنیم باید کاراگاه خصوصی استخدام کنیم یا دستگاههای شنود به ماشینشان وصل کنیم یا در کیفشان بیندازیم و یا کامپیوترهایشان را هک کنیم و خالصه از این قبیل اعمال پیچیده و عجیب و غریب به نتیجه برسیم ولی در واقعیت شما از کامپیتر شخصی یا گوشیتان می توانید به راحتی بسیاری موارد را بیابید به این صورت که به اینترنت وصل شوید و ابتدا نام آن فرد یا افراد را در گوگل جستجو کنید و درصورتی که تعداد نتایج مرتبط با آن فرد زیاد نبود می توانید همه را مطالعه کنید و درصورتی که خیلی زیاد بود می توانید کلمات دیگری را هم در جتستجویتان دخالت دهید.بطور مثال الان اگر "پویان عارف پور" را سرچ کنید از کتاب صوتی ماهی سیاه کوچولو تا ساخت کلیپ های مربوط به "آسمان آبی ، زمین پاک" و فروش تابلوی نقاشی در برلین ممکن است مشاهده کنید ولی به فرض شما می خواهید بدانید آیا او فعالیتی در خصوص گویندگی داشته یا خیر نام او را به همراه "گویندگی" سرچ می کنید و در لینکها متوجه "اسامی پذیرفته شدگان تست مورخ 30 خرداد 92 - انجمن گویندگان جوان" می شوید که بله او در آن آزمون شرکت کرده و پذیرفته شده بود ... یا اسطخدوس چقدر میشه از من اطلاعات پیدا کرد !!

درخصوص شخصیت افراد بهترین راه شناخت آنها استفاده از شبکه های اجتماعی است. چند وقت پیش مستندی دیدم که در آن ثابت می کردند اکثر مردم ، اطلاعاتی بیشتر از آنچه لازم است در اختیار عموم قرار می دهند و بعد فراموش می کنند و در این فیلم فردی را مقابل آنها می نشاندند و می گفتند او پیشگوست و او شروع می کرد از گذشته آنها با تاریخ دقیق ، مسائلی را می گفت و بیشتر این افراد شگفت زده می گفتند "وای خدای من از کجا میدونی ؟؟" و بعد چیزهایی در باره اطرافیان آنها می گفت و طبیعی است که هرکس این اتفاق برایش بیفتد مطمئن می شود که طرف مقابل او غیب گوست درصورتی که اینها اطلاعاتی بود که خودشان منتشر کرده بودند اطلاعاتی از قبیل اینکه چه زمانی و چگونه والدینشان و نزدیکانشان از دنیا رفته اند مثلا برادرشان در تصادف جان باخته ، حیوان خانگیشان و نامش ، محل سکونت ، مسافرتها و خاطرات مربوطه و اینکه در کجا با چه کسی آشنا شده و مانند اینها .

بطور خلاصه اگر طرف مقابل شما پروفایلی در شبکه اجتماعی داشته باشد شما اطلاعات زیادی می توانید درخصوص او شخصیتش پیدا کنید. اطلاعاتی که نیاز دارید بر اساس موردی که قرار است صحبت کنید متفاوت است برای مثال اگر می خواهید بدانید چه کلماتی و چه موضوعاتی او را تحت تاثیر قرار می دهد باید بدانید به چه موضوعاتی علاقه دارد و پستهای او را بخوانید تا این اطلاعات را کسب کنید. حتی طرز صحبت و لباسی که می پوشید و رنگش می تواند تاثیرگذار باشد بطور مثال ممکن است در جایی نوشته باشد "فلانی به جلسه آمد . او به محض ورود کت خود را از تن در آورد و آستینهایش را بالا زد درصورتی که همه ما خیلی رسمی نشسته بودیم . هیچ از این رفتارش خوشم نیامد." و یا نوشته باشد "بعضیها موقع غذا خوردن آنقدر لقمه بزرگی در دهانشان می گذارند که صدای جویدنشان تمام اتاق را می گیرد. چیزی نمانده بود وسط جلسه دچار تهوع بشم !" و یا متوجه شوید او هم مانند شما خیلی به کشورش علاقه دارد و اگر بداند پروژه ای به پیشرفت کشورش کمک می کند تمام تلاشش را برای به سرانجام رساندن آن انجام می دهد و در این صورت اگر پروژه ای که می خواهید برایش عملی کنید چنین رویکردی هم دارد باید بیشتر روی این موضوع تاکید کنید .

  • گاهی هم ممکن است خیلی خوش شانس باشید و یکی از دوستان یا آشنایان شما و یا همکارانتان ، در مجموعه مقابل مشغول به کار باشد در این صورت او اطلاعات خیلی به روزی در خصوص وضعیت مجموعه مقابل و افراد آن می تواند در اختیارتان بگذارد.

این یک مسیر دوطرفه است


باید در نظر داشت که همیشه شما نیستید که قرار هست در مذاکرات ، به عنوان ارائه دهنده حضور داشته باشید این موضوع را می توانید در سناریوی مخالف هم داشته باشید یعنی درنظر بگیرید که طرف مقابل می خواهد درخصوص موضوعی برای شما توضیح بدهد و قرارداد را تا جای ممکن به نفع خودش تمام کند و شما باید از اطلاعاتی که درباره او دارید استفاده کنید تا قانعش کنید برای شما امتیاز بیشتری درنظر بگیرد و هرچه بیشتر تاثیر مثبتی بگذارید ، طرف مقابل از اینکه با شما همکاری کند احساس بهتری خواهد داشت در نتیجه مقاومت کمتری نشان خواهد داد و نکته مهم دیگر در این باره این است که شما هم حواستان باشد هر اطلاعاتی را درخصوص خودتان و مجموعه تان به اشتراک نگذارید.

بگذارید مثالی مطرح کنیم . فرض کنید شما مدیر مجموعه ای هستید و برای عقد قراردادی جلسه دارید و طرف مقابل می خواهد از شما تخفیف بگیرد و یا در ازای مبلغ قرارداد ، به غیر از خدمات معمول شما ، خدمات بیشتری هم به قرارداد اضافه کند مثلا خدمات پس از فروش رایگان برای دو ماه ، بنظرتان مطرح شدن کدامیک از موارد زیر از طرف آنها می تواند باعث شود شما برخلاف همیشه که به مجموعه هایی در این سطح ، چنین امتیازی نمی دهید این بار تصمیم بگیرید این موضوع را بپذیرید و به آنها این امتیاز را واگذار کنید :
  • آنها بیست درصد از سود خالصشان را طرف یک موسسه نگهداری از کودکان بی سرپرست می دهند.
  • آنها خیلی از شما ممنون می شوند و برای خودشان جشن خواهند گرفت.
  • به سراغ شرکت رقیبتان نخواهند رفت.
  • اوضاع بازار و اقتصاد خوب نیست وضع مالی شرکت شما هم که افتضاح است و شما خیلی هم باید دلتان بخواهد که بتوانید مشتری دست به نقد داشته باشید.
  • آنها در بازسازی دو روستا که در زلزله اخیر ویران شده اند کمک کرده اند و مابه تفاوت این قرارداد که از تخفیف شما به دست می آید نیز صرف ساخت سرپناه در همان روستاها می شود.

خب خیلی طبیعی است که اغلب ما موارد اول و آخر را انتخاب می کنیم و نسبت به مورد دوم بی تفاوتیم و فوقش یک لبخند می زنیم و مورد سوم هم شاید خیلی بد نباشد ولی به احتمال زیاد مورد چهارم را با شدت رد می کنید زیرا نه تنها گستاخانه است بلکه اگر قبول کنید احساس بدی خواهید داشت اما اگر واقعا شرکتتان در شرف ورشکستگی باشد باز هم به مورد اول تخفیف می دهید و یا مورد چهارم را با علم به اینکه واقعا مشتری ندارید و به این قرارداد نیاز دارید ، رد می کنید ؟ به احتمال بسیار بسیار زیاد در این حالت اگر مورد چهارم هم پیش بیاید شما می پذیرید. شکی نیست که برخورد خوبی نیست و از داشتن این آگاهی در خصوص شرکت شما دارند سو استفاده می کنند ولی به هرحال از این اطلاعات استفاده کرده اند .

اجازه می خواهم که تقاضا کنم در موارد مشابه شما انسانیت داشته باشید و اگر هم از چنین موضوعی خواستید استفاده کنید با بیان بهتری این مطلب را بیان کنید و به یاد داشته باشید در بازار کار "هزار دوست کم است و یک دشمن ، بسیار." و همین شرکت مقابل شما ممکن است روزی اوضاعش خوب شود و هیچوقت رفتار شما را چه خوب و چه بد، فراموش نخواهد کرد و به یاد داشته باشید هدف شما از مذاکره گرفتن بیشترین امتیاز است و تاثیر خوب شما روی آنها هم یک امتیاز ماندگار است و بعدها حتی اگر نیازی به قرارداد شما هم نداشته باشند بخاطر اینکه همیشه همکاری و حسن رفتار خوبی از شما دیده اند ممکن است با بهترین شرایط و به نفع شما قرارداد را تمدید کنند

برای نمونه ، می توانید از این موضوع استفاده کنید ولی طرح موضوع را با بیانی دیگر بگویید و با علم به اینکه آنها واقعا به این قرارداد محتاج اند بگویید "در بازار فعلی مبلغی که پیشنهاد دادیم منصفانه است و شک داریم که کسی پیشنهاد بهتر از این بدهد. این پیشنهاد نهایی ماست ولی اگر با پیشنهاد ما موافقت کنید ، قرارداد را سه ساله خواهیم بست." شما باز هم دارید با استفاده از شرایط شرکت مقابل ، بهترین استفاده را می برید و حتی با جمله آخری زمان این سود را بیشتر هم می کنید ولی نه تنها حس بد مورد چهارم را انتقال نداده اید بلکه با بیان جمله آخر ، بنظر می آید دارید امتیازی هم به طرف مقابل می دهید که البته داشتن یک مشتری تضمین شده برای آنها خوب است ولی اینکه شما تا چند سال با همان شرایط که برای شما عالی است ، از آنها خدمات دریافت کنید بیشتر به نفع شماست تا آنها.

در بخش قبل مثالی درخصوص رقابت دو برادر برایتان بیان کردم اما در این مورد اخیر کاربرد نداشت ، مثل خیلی موارد دیگر که ممکن است درخصوص یک نفر یا یک مجموعه کاربرد داشته باشد ولی در مورد دیگران خیر و یا حتی برعکس ! یعنی نه تنها تاثیر نداشته باشد بلکه تاثیر منفی زیادی داشته باشد و همین اهمیت آگاهی را لازم می کند چون همه مثل هم نیستند . یکی از مثالهای معروف این مورد، در خصوص تفاوت طرف مذاکره ، کاربرد آن در ادارات دولتی ایران است : در اغلب ادارات ایران ، کارپردازانی مشغول به کار هستند که فقط به دنبال سود خودشان اند و هیچ اهمیتی نمی دهند که این پول کشور و مردم است که دارد خرج می شود و کاری ندارند که کیفیت خدمات یا کالا چگونه باشد پس اگر به دنبال این باشید که آنها را قانع کنید که کیفیت کالای شما خوب است شانسی ندارید زیرا حتی شما بهترین کیفیت را با کمترین قیمت ارائه کنید آنها به دنبال جای دیگری می روند که به آنها بگوید "شیرینی شما محفوظ است" (جالب اینجاست که این را به مدیران آنها منتقل کنید رگ گردنشان می زند بیرون که اینطور نیست ولی هرکس در ادارات ایران کار کرده باشد این موضوع را دیده و برای همین تایید می کند) البته در این مورد یکی دوتا استثنا هست مثلا اگر قرار باشد برای جلسه مدیران غذا تهیه شود یا برای مدیران سطح بالا کادو (؟!) خریداری شود و نمونه هایی مانند این. طبیعی است که اگر کسی این موضوع را نداند به هیچوجه موفقیتی در کار با مجموعه های دولتی نخواهد داشت. حالا مثال برعکس را بررسی می کنیم : طرف مقابل شما شرکتی است که شما سعی دارید مواد اولیه ای را به او بفروشید که آنها برای تولید محصولشان نیاز دارند . موفقیت آنها در جلب بازار در گرو تولید محصول با کیفیت هست پس اگر پیش مدیر آنها بروید و بگویید "شاید کیفیت مواد ما خوب نباشد ولی درعوض شیرینی شما محفوظ است." بسیار طبیعی است که به کسی که این پیشنهاد را به او بدهد القابی چون خنگ و الفاظی دیگر با معانی مشابه را بدهد و با رفتاری تند به بیرون هدایتش کند.

احتیاط و اخلاقیات را فراموش نکنید


شما ممکن است قصد بدی نداشته باشید و هر آنچه تحقیق می کنید و از طرف مقابلتان متوجه می شوید فقط برای تاثیر مثبت و بطور معقول استفاده کنید چه برای یک گفتگوی تشریفاتی کاری باشد چه برای یک دیدار به قصد آشنایی اما یادتان نرود که طرف مقابلتان اگر هنوز شما را خوب نشناسد و به هر شکلی متوجه شود شما نحقیقاتی در مورد آنها انجام می دهید و بطور مثال دارید از یکی از کارمندان آنها اطلاعات می گیرید ممکن است برداشت خیلی بدی از این موضوع کنند پس احتیاط را فراموش نکنید . اطمینان دارم نیازی نیست درخصوص مسائل اخلاقی در این مورد صحبتی کنم زیرا می دانم شما دوستان توسینسویی خودتان اخلاق و انسانیت را درنظر دارید و در پی اطلاعات و آگاهی درخصوص مسائل خصوصی آنها و سو استفاده از این موضوعات نمی روید حتی اگر به هرشکل در دسترستان قرار بگیرد.

نویسنده : پویان عارف پور
منبع : جزیره روانشناسی وب سایت Tosinso.com
هرگونه نشر و کپی برداری بدون ذکر منبع و نام نویسنده دارای اشکال اخلاقی می باشد

برچسب ها
ردیف عنوان
1 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت اول : معرفی
2 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت دوم : حفظ خونسردی بخش اول
3 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت سوم : حفظ خونسردی بخش دوم
4 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت چهارم : حفظ خونسردی بخش سوم
5 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت پنجم : آگاهی بخش اول
6 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت ششم : آگاهی بخش دوم
7 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت هفتم : آگاهی بخش سوم
8 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت هشتم : آگاهی بخش چهارم
9 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت نهم : استفاده از مدل استفاده از مدل PAC
دوره مجموعه کل دوره
مطالب مرتبط

در حال دریافت اطلاعات

نظرات
هیچ نظری ارسال نشده است

    برای ارسال نظر ابتدا به سایت وارد شوید