آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت نهم : استفاده از مدل PAC

پیش از خواندن این قسمت باید با سه ضمیر درونی انسان یعنی کودک – بالغ – والد یا PAC آشنایی داشته باشید. این موضوع به اندازه ای که برای این متن لازم دارید در سایت توسینسو با عنوان "سه ضمیر درون ما" در سایت توسینسو قرار داده شده است و تقاضا می کنم در صورتی که تا الان مطالعه ای در این مورد نداشته اید برای درک موضوع صحبت پیش رو ، ابتدا آن متن را مطالعه بفرمایید. در حین یک گفتگو وقتی دو فرد در حال صحبت هستند می توان با استفاده از این مدل، شکل زیر را تصور نمود :

استفاده از مدل شخصیتی مدل رفتاری PAC


در این شکل حرف P نشانگر والد ، حرف A معرف بالغ و حرف C معادل کودک است. در مذاکرات ، از دید من به شخصه ، رویکرد بالغ به بالغ ، بهترین رویکرد هست زیرا از مکالمات احساسی که ریسک تغیر حالت به خشم را دارند جلوگیری می کند. برای درک بهتر این مساله مثالی می زنم. فرض کنید با رئیس یا مدیر یا همسرتان در خصوص خرید یک کالا در حال صحبت هستید و طرف مقابل با لبخند و ذوق و شوق می گوید "میدونی باید چیکار کنیم ؟! یه دست مبلمان شیک بخریم بذاریم توی فلان اتاق و یک تغیر دکور خیلی خوب داشته باشیم! موافقی ؟؟" در اینجا از حالت اشتیاق و شوق زیاد او می توانید متوجه شوید که این خواسته از طرف کودک درون او هست و از سوال تاییدی ای که پرسیده متوجه می شوید که این سوال دارد والد شما را نشانه می رود. با کمی شبیه سازی می توان تصور کرد که در این سناریو ، کودک خردسالی با ذوق زیاد در حال انجام درخواستی هست ولی نکته اینجاست که تمایل او به انجام این کار خیلی زیاد هست و درصورتی که خواسته اش را نپذیرید دقیقا مانند همان کودک فرضی ممکن است حالت لجاجت و یا دلخوریو در نتیجه رفتار تند را ایجاد کند و ترفندی که با کمک این مدل بکار می بریم این است که یک خط فرضی از کودک او به والد خود می کشید یعنی همین حالتی که الان صحبتش را کردیم . این خط را در شکل زیر با رنگ قرمز می بینید.

ترفند روانشناسی استفاده از مدل PAC در مذاکرات و گفتگوها


حالا برای اینکه بتوانید او را از این تصمیم منصرف کنید و هزینه را برای منظور بهتری انجام دهید باید در این الگوی کودک – بالغ – والد ، گفتگویی ایجاد کنید که این خط را قطع کند و همانطور که گفته شد سعی ما این است که گفتگو را به رویکرد بالغ به بالغ سوق بدهیم پس در بیان بعدیمان باید دو نکته را بگنجانیم

  • اول : انتقال تفکر او به زمان حال که به خودی خود باعث قرار گرفتن او در قالب بالغ می شود چون همانطور که در متن اشاره شده در اول مقاله گفته ام ، شخصیت بالغ ما شخصیتی است در زمان اکنون سیر می کند
  • دوم : دلیلی که او را قانع کند که هزینه برای چیزی که گفته منطقی نیست و یا اگر در زمینه ای که مد نظر شماست هزینه شود خیلی بهتر است.

در این مثال فرض کنید شما با همسرتان در حال مکالمه بودید و بسته به موقعیت و شرایط از یکی از این عبارت استفاده کنید "الان چقدر به بانک بدهی داریم؟" "الان چقدر پول داریم؟" "الان چقدر پول برای کلاسهای بچه ها باید کنار بگذاریم؟" این جمله ها دو خاصیت دارد یکی اینکه او را از حالت کودک درون به حالت بالغ می آورد چون در خصوص "الان" می خواهد فکر کند و دوم اینکه یادآوری می کند که دقدقه های مالی ای را باید درنظر بگیرد. بعد از پاسخ که به احتمال زیاد دوباره از بالغ او به بالغ شماست برای مثال " چطور مگه ؟" حالا باز هم برای اینکه حرف آخر را بزنید یا می توانید از بالغ به بالغ استفاده کنید و یا باز هم این خط را قطع کنید یعنی برای مثال یا بصورت بالغ به بالغ بگوید " الان باید اول بدهی/شهریه بچه ها را بپردازیم ." و یا از والدتان به کودک او بگویید و دوباره خط را قطع کنید "خب عزیزم ما هنوز بدهی داریم و بهتره اول بدهیمون رو بدیم بعدا آخر ماه اگر دیدیم پولی موند راجع به تغیر دکور حرف می زنیم."
حالا فرض کنید در جلسه می خواهید رئیستان را قانع کنید و او این حرف را زده برای مثال می توانید بگویید " قربان ما در حال حاضر از میانگین درآمد شرکت خیلی فاصله داریم. نظرتون چیه که این ماه این بودجه رو برای تبلیغ یا بازاریابی هزینه کنیم و بعد که سود لازم رو بدست آوردیم با خیال راحت این خرید رو انجام بدیم ؟" حالا شما با حتیاط بیشتر همان ترفند را استفاده کردید یعنی ابتدا رئیس یا مدیرتان را به حالت بالغ آوردید که منطقی تر فکر کند و بعد به او گفته اید که این هزینه سود او را کم می کند و در صورت انجام این هزینه در قسمتی که شما می گویید ، هم سود بیشتری خواهد داشت و هم با یادآوری اینکه می تواند بعدا خرید مورد نظرش را انجام دهد خیالش را راحت کرده اید.


باید در نظر بگیرید که این یک مثال خیلی پیش پا افتاده از کاربردهای مدل کودک – بالغ – والد بود و همچنین باید بدانید که هم والد و هم کودک ، خودشان به بخشهای دیگری نیز تقسیم می شوند و تعامل هرکدام از این بخشهای کوچکتر با بخشهای دیگر کمی پیچیده تر می شود و خدا بخواد اگر عمری باقی باشه در آینده خودم بطور مفصل این ترفند را بصورت مبسوط برای دوستان توسینسویی در قسمتی مجزا تشریح خواهم کرد چون خود این مبحث انقدر مفصل هست که نیاز به زمان بیشتر دارد و بعنوان مطلب مجزایی باید آن را در نظر گرفت.

امیدوارم این مطالب مورد استفاده علاقه مندان قرار گرفته باشد. خوشحال میشم نظرات سازنده شما را بدونم و درصورتی که تمایل به دیدن مطالب مشابه هستید ممنون میشم اگر در قسمت کامنتها اعلام بفرمایید تا بنده هم با انرژی و سرعت بیشتری این نوع مطالب را تولید کنم.

نویسنده : پویان عارف پور
منبع : جزیره روانشناسی وب سایت Tosinso.com
هرگونه نشر و کپی برداری بدون ذکر منبع و نام نویسنده دارای اشکال اخلاقی می باشد
#از_مدل_pac #روانشناسی #استفاده_از_مدل_pac #استفاده_از_مدل_pac_در_تعاملات #ترفندهای_گفتگو #فنون_بحث #استفاده_از_مدل_pac_در_گفتگو #فنون_گفتگو #فنون_مذاکره #ترفندهای_مذاکره
عنوان
1 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت اول : معرفی رایگان
2 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت دوم : حفظ خونسردی بخش اول رایگان
3 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت سوم : حفظ خونسردی بخش دوم رایگان
4 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت چهارم : حفظ خونسردی بخش سوم رایگان
5 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت پنجم : آگاهی بخش اول رایگان
6 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت ششم : آگاهی بخش دوم رایگان
7 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت هفتم : آگاهی بخش سوم رایگان
8 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت هشتم : آگاهی بخش چهارم رایگان
9 آموزش فنون مذاکره کاربردی قسمت نهم : استفاده از مدل PAC رایگان
زمان و قیمت کل 0″ 0
0 نظر

هیچ نظری ارسال نشده است! اولین نظر برای این مطلب را شما ارسال کنید...

نظر شما
برای ارسال نظر باید وارد شوید.
از سرتاسر توسینسو
تنظیمات حریم خصوصی
تائید صرفنظر
×

تو می تونی بهترین نتیجه رو تضمینی با بهترین های ایران بدست بیاری ، پس مقایسه کن و بعد خرید کن : فقط توی جشنواره تابستانه می تونی امروز ارزونتر از فردا خرید کنی ....